1.杭州市酒店洒市场概况 2
1.1市场特征： 2
1.2行业特点： 2
2.杭州市酒店规模及有关支持 2
3.酒店原始资料的统计、分析 3
4.酒店开发的原则 4
5.酒店开发的主要流程及技巧 4
6.酒店的维护 6
6.1.为酒店服务的准则 6
6.1.1.基本要求 6
6.1.2.业务人员与酒店合作“七大注意事项” 7
7.业务员及业务主管的工作职责和标准 7
7.1.业务主管 7
7.1.1.业务主管的部门及工作地点 7
7.1.2.工作关系 7
7.1.3.工作职责 7
7.1.4.工作时间要求 8
7.1.5.工作条件与环境 8
7.1.6.工作标准 8
7．1．7．晋升机会： 9
7.2.业务员 9
7.2.1.业务员的部门及工作地点 9
7.2.2.工作关系 9
7.2.3.工作职责 9
7.2.4.工作时间要求 10
7.2.5.工作条件与环境 10
7.2.6.工作标准： 10
7．2．7．晋升机会： 10
8.业务人员考评及奖惩 11
8.1.业务员的考评表 11
8．2奖惩条例 16
8．2．1．奖励 16
8．2．2．惩罚 16

1.杭州市酒店洒市场概况
1.1市场特征：
省会杭州：属于全国大型商品集散地，是全国商业物质和信息流通非常发达的地区；属于全国高等收入水平的城市，购买力在内地城市中处于高等水平；古为“兵家必争之地”，今成“商家必争之地”，商业竞争很激烈；杭州的城市风景非常美丽，自古就有“上有天堂、下有苏杭”的美誉，市民商业意识很浓，精明中透出一种邪狡猾”。

浙江省的经济在全国属于上游，大部分地区级城市的消费购买力较强。

1.2行业特点：
☆杭州市的餐饮业做得比较好，生意相对来说较为稳定（杭州最大的、生意最好的酒店有：楼外楼、知味观、张生记等）。有些大的经销商对市内的特大性酒店已实行了买断制：如地达：主做西湖、百威，已买断阳光酒店（新、好、金）、开元酒店（新、老）、张生记、花中城（新、老）等特大型酒店，自己有促销小姐到酒店促销、且工资是地达开的，100多位促销小姐，在金阳光：有8个小姐在酒店分区促销5个品牌（西湖2个、百威2个、燕京2个、青岛1个、珠江1个），每个小姐都自己的区域而不能全做；三晶：对新三毛的买断；商源：主要做燕京，是伊利特曲的全国总代理，已垄断万家灯火等特大型酒店。

2.杭州市酒店规模及相关支持

级 别
营业面积
销售量（单品）
地理位置
进店条件

特大型
2000平米以上
300箱以上/月
老牌店、且繁华地段
进场费：5——8万，促销费：2000元/月

大型
1000平米以上
100——200箱/月
繁华地段
进场费：2万，促销费：1000——1500元/月

中型
300——1000平米
50——100箱/月
较繁华地段
进场费：0.3万左右，促销费：1000以下元/月

小型
300平米以下
50箱以下/月
非繁华地段
进场费：少量赠酒，没有促销费

服务员有开瓶费（1元/瓶），有的酒店回扣10%左右，空瓶回收：3元/箱，冰柜租借支持，另有小礼品（酒杯、杯垫、烟灰缸等），而结款大多为：送二接一或双月结。业务员提成：8度金中华，1元/箱；8．5度世纪元、8度白瓶（中华流星雨），2元/箱，促销小姐（底薪800元/月/75箱任务、提成流星雨“0.3元/瓶”、8度金中华“0.15元/瓶”）。

3.酒店原始资料的统计、分析
钱啤集团杭州分公司（餐饮）客户档案表
客户名称

客户地址

经营性质

经营状况

客座数/包厢数

营业面积

负责人

联系方式

主要联系人

联系方式

采购部

主要联系人
联系方式

餐饮部

主要联系人
联系方式

财务部

主要联系人
联系方式
主要竞争品牌
销量情况（箱/月）
促销小姐的派驻情况
促销情况说明

其它

主要联系人
联系方式

回访情况汇总（内容包括：日期、进场费、促销费、付款方式等的描述）

备注：

业务员：