摘要
随着中国经济的发展，中国制造越来越受到世界的瞩目。中国工业品制造总值已位居世界第
二。但市场环境的变化，使原本依赖劳动密集型发展的中国制造企业意识到光靠低廉的劳动力成
本，企业的发展已进入了瓶颈。因此中国工业正从传统轻工一业向高科技中_L业转变。从单纯的加
工制造业转向拥有自主品牌的制造服务业。我们的企业家明白工业企业发展到一定的阶段，营销
将成为企业保持利润空间及可持续发展的关键因素。而工业品营销团队的建设也正越来越多的引
起各界的重视。

本文以研究工业品营销团队为中心。在提出研究问题、研究内容和目的后，先对团队、营销
团队及工业品定义、工业品营销及工业品营销团队的理论进行了归纳。着重阐述了工业品营销的
特征及从4P角度分析工业品营销与一般消费品营销的区别。

在理论研究的基础上进一步分析了国内外工业品营销团队建设的现状。并提出国内工业品营
销团队存在的三个问题。首先，缺乏适应工业品营销模式的组织构架。其次，缺乏团队精神和团
队协作能力。第三，缺乏系统的工业品营销理论知识。基于国内_仁业品企业营销存在的问题提出
了如下的对策。首先，根据不同的工业品营销模式，构建匹配的组织结构。其次，发展促进团队
合作的营销沟通机制。再次，创建有利于营销人员专业素质提升的学习型文化。并分析阐明三大
措施可解决工业品营销团队问题的理由。

最后基于上述观点引用本人工作单位为例。指出上海日立作为一家工业品行业的营销队伍中
存在的主要问题是，首先，营销人员实际配置与组织目标存在差距。第二，缺乏系统的营销知识
系统培训。第三，缺乏有效的沟通机制。并提出解决上述问题的措施是，第一，建立明确的营销
人员职业发展路径。第二，建立系统的营销培训框架体系。第三，建立有效的内部沟通机制。

结合理论及实例分析，对工业品营销团队存在的问题进行了梳理。在分析研究的基础上提出
了解决方案。对工业品营销团队建设有一定的指导作用。但限于客观因素，本文的研究还有一定
的主观意识和局限性。

关键词:工业品营销，_L业品营销团队建设