摘要
中国经济伴随着三十年来的改革开放，己经迅速腾飞，在中国经济快速发展
的背后是无数个区域市场和个体经济支撑起来的，中国中东部的工业经济区域的
规模也早已排在世界前列，向世界各个国家和地区输入印有“中国制造”的工业
品，消费品。其中，燃料油作为向工业企业提供生产动能的能源产品，也为中国
经济的发展起到很大的推动作用，燃料油市场的资源分布:价格变化;政策调整，
替代能源等因素的变化无不对区域经济的持续发展产生较大影响。

燃料油本身属于资源性商品，其市场的发展变化与原油、成品油市场的变化
相类似，同时，又由于燃料油本身的特性，其市场的发展又有其自身的特点。在
国外，燃料油市场与原有市场和成品油市场一样，市场化程度较高，规范性较强，
资源供应者，市场需求者，以及燃料油经营者的运行体系也相对固定。决定市场
变化的往往是一些经济之外的因素，两次石油危机后，世界对燃料油的供应和需
求都有明显变化。在国内，但从燃料油的定价上来说，经历一个计划体制，双轨
制，市场体制的变迁过程，这种变化与资源供应，市场的需求变化是紧密联系在
一起的，那同样，作为燃料油的经营者，更是受这些因素的影响，不断调整经营
思路，经营理念，和经营策略，不断应对市场变化，才能在激烈的市场竞争中立
于不败之地。

作为致力于成为燃料油销售企业领导者的SK销售公司，本身经历了从计划
到市场的这个变革过程，从变革中既获得了一些得天独厚的优势，又遗留了一些
计划体制下经营的弊玻面对快速变化的市场，以及中国巨大的市场潜力，SK
销售公司应该从自身管理出发，只有首先成为一家具有现代化管理理念、水平和
制度的企业，才能在市场活动中游刃有余，强大自身的同时，清醒的了解市场，
仔细的分析市场，果敢的制定正确的营销策略则是SK销售公司走向成功的必然。

如何制定正确的营销策略，以实现企业的生存和发展，是本文研究的重点主
题。文章在综合研究营销外部和内部条件的基础上，参考目前市场上较成熟的燃
料油销售企业的销售策略和应对多变市场的措施，利用SWOT分析法推演出SK
销售公司燃料油营销总策略为:继续发挥油品资源供应，价格领先，市场先入的
传统优势，增加对市场变化的应对能力以及客户全方位需求的能力，以优质的产
品和超值的服务为宗旨，以营销方式多样化为手段，扩大燃料油市场，实现公司
和客户共同成长，达到共赢。在营销总策略的指导下，提出更为具体的实施策略，
即资源供应管理策略、价格策略、服务营销策略、企业形象策略、复合营销策略。

SK销售公司的发展应该努力使其相关因素相互作用，才能促进SK销售公司的不
断发展，增强组织的有效性，确保营销策略目标的实现。

关键词:营销策略;SWOT;燃料油;销售市场