摘要
中国资本市场发展到今天虽然只有短短的十七年历程，市场的规模包括上市公司
数量和投资者人数却己得到非常迅猛的发展，在此期间，证券营业部的经营从早期等
客户上门的“坐商”制度到现在主动营销和主动服务的“行商”制度，全国107家券商以
及旗下近3205家营业部一直在经营的发展战略中寻求差异化，力图改变证券营业部
“靠天吃饭”的现状，摆脱因亏损而被其他券商收购、兼并的淘汰局面。

本人任职的长城证券青岛营业部隶属长城证券公司旗下的一只分支机构，自
2000年开业以来，长期跟随着证券二级市场行情的好坏被动决定着营业部的盈和亏，
在本人任职的五年时间里，不断向当地业绩优秀的营业部学习，从模仿他们的管理方
法到思考自身营业部的差异化发展，用了近四年的时间摸索和坚持走专业化服务和专
业化营销的发展道路，将营业部发展成为一家在青岛当地有较好品牌度、市场排名由
倒数第二进入前十强的营业部，自2006年以来一直在规范经营前提下保持较好盈利
水平。

市场在不断发展，中国未来的证券市场将逐步更加规范，证券市场发展空间将越
来越巨大，证券经纪业务的竞争将越来越激烈，投资者也将逐步由中散户结构向机构
投资者集中，证券营业部的发展也将顺应市场的变化，面临极大的生存挑战，如何保
持不被市场淘汰并可持续盈利发展将是每家证券公司和旗下营业部思考和追求的方
向。

本人也不例外，在长城证券青岛营业部目前稳步增长的同时，通过对证券市场未
来发展趋势的研究判断和对长城证券未来发展战略的深刻领会，力图通过对营业部现
状的分析，找出制约营业部未来可持续长期发展的核心问题，提出应对和解决策略，
为长城证券青岛营业发展战略得出明确判断并将付诸实践之中。

虽然证券营业部的发展和其所属证券公司的发展休戚相关，但是大量的过往案例
证明，券商总部有再好的发展战略还是需要旗下营业部的有效执行，营业部长期丧失
自己发展思路，被动追逐总部指标任务的完成，不主动应对自身属地市场的变化，终
将因为业绩下滑、总部任务不能有效完成等等多方面因素而面临淘汰，每年全国券商
旗下营业部总经理不断更换人选就是做好的佐证。

本人坚信，保持清晰和有效的营业部发展战略，不仅可以改变营业部“靠天吃饭”
的被动局面，而且为营业部可持续盈利的发展提供帮助，真正做到在市场的竞争和发
展中立于不败之地。

希望本人对自身营业部发展战略的研究可以为全国众多的营业部起到借鉴作用。

关键词:长城证券青岛营业部可持续盈利发展战略