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MBA硕士毕业论文__网通公司大客户市场营销策略(62页).rar

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更新时间:2018/5/30(发布于北京)

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文本描述
中文摘要
2002年,原中国电信南北分拆后,基本形成了由中国移动、中国电信、中国网
通、中国联通、中国铁通、中国卫通构成的5+l的电信业竞争格局。面对激烈的市
场竞争,如何调整企业战略,整合企业资源,把握市场发展趋势,去赢得客户,赢
得市场,己经成为企业发展的首要抉择。

本文以数据产品为重点,并结合语音、组合套餐等业务针对中国网通(集团)有
限公司**省分公司的大客户市场营销策略进行研究。立足对中国通信业的宏观分析
的基础上,来对**网通的未来市场营销的演进和发展进行推测,通过对大客户竞争
宏观与微观环境的分析制定与主要竞争对手的应对营销战略。通过对**省通信行业
热点业务以及运营商的竞争情况进行分析,针对**网通面临的机遇和挑战,提出相
应的解决办法和思路。

首先,通过本人多年的通信行业工作经历,对中国通信市场发展现状和未来发
展趋势的表述,简要回顾了电信行业近几年的发展变化和电信企业转制过程中面临
的问题,从企业内、外回顾了大客户营销管理的发展,以及企业本身大客户服务的
近况。

其次,简要介绍了企业概况,展示了企业的网络覆盖情况和业务发展能力,然
后通过对政治、社会、经济、文化、技术、竞争力量、消费者议价能力等外部环境
因素的变化,展开了**通信市场的整体行业环境剖析,采用PEST分析和波特分析模
型来分析了**网通面临的市场竞争的宏观和微观环境,又通过SWOT分析明确企业在
市场竞争中的优势,指出了**网通所面临的“市场机会和威胁”,又从内部着手,从
不同客户群落分布、客户群属性、大客户细分特点等诸方面对大客户消费特点、需
求特性等方面进行比较,展现了**网通大客户服务的“优势与劣势”,指出了**网通
大客户营销服务过程中存在的问题,并根据问题提出了解决方案。通过表述电信服
务与传统商品营销的区别,结合**网通大客户营销现状提出**网通的大客户服务营
销战略和大客户服务营销策略(包括产品、渠道、价格、推广、人员、实体实施和
过程的扩展营销组合和建立健全大客户入网服务流程、大客户投诉服务流程、回访
大客户服务流程、二次需求服务流程、离网关怀服务流程、大客户预警服务流程等
大客户服务流程)。

关键词:大客户、竞争分析、服务营销、服务流程