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摘要:在激烈的市场竞争中,由于建筑工程市场进入门槛较低,竞争一激烈,加之
由于建筑工程行业的特殊性,建筑施工企业风险承受能力较低,出于企业生存和
发展的需要,建筑施工企业急于拿到建筑工程承包权,这就导致了建筑施工企业
存在着严重的重价格谈判,轻合同谈判和谈判团队组织的倾向。本文主要研究建
筑施工企业在不同格局下的合同谈判选择问题,为在谈判中处于弱势地位的建筑
施工企业如何争取企业利益最大化提供可能选择。为了研究的方便,本文将研究
范围界定在国内建筑工程市场的工程合同谈判,研究方法在立足于相关谈判理论
基础之上,使用案例分析的方法,结合市场营销理论中不同目的的采购行为分析
和个人与组织的绩效理论与激励理论、马斯洛需求理论,建立了合同谈判期望选
择方程,引入律师、谈判对手的授权程度、谈判对手的政府还是企业属性等新的
权变量,研究了处于行业内不同地位的公司面对政府和企业,如何选择合适的谈
判策略,达到最优化的企业目标。
关键词:建筑;施工企业;工程合同;谈判策略