深圳市XX商务连锁酒店
首家店
营
销
策
划
方
案
策划人：余滨龙
策划日期：2009年2月
浅谈酒店市场营销观念的重要性
市场营销是研究如何在满足消费者利益的基础上，适应市场需求而提供的商品和服务的整个企业活动。一个企业如果要生存、发展和盈利就必须有意识地根据顾客和消费者的需求来安排生产。酒店市场营销是市场营销的一个分支，具备市场营销学的一般内涵。由于近年来各类规模的酒店不断增加，酒店市场竞争日趋激烈，所以酒店市场营销是酒店经营的重中之重。酒店市场营销不仅要研究如何与政府、企事业单位、旅行社、散客沟通，更重要的是要以一切活动以迎合顾客的需要为出发点和归宿。酒店的服务对象是人，如何针对人的不同需要设计和开发酒店的服务项目是酒店生存和发展的根本，我们就要努力设计出具有吸引力的酒店服务项目，制定出有竞争的价格，通过优质服务使顾客满意，从而获得公司的长期效益。 2009年2月份，我到XX担任营销部经理职务。因原来从没有接触过本酒店的管理工作，开始觉得工作无从下手，便到客房、前台、周边环境熟悉情况。我首先从了解和熟悉我们酒店现有的客房种类及各类客房的数量入手，然后针对酒店现已有的条件，我认为酒店可在开业前加强提高以下几个方面：
一、改变等客上门的思想，创立本酒店自己的品牌。 对于规模较小的商务酒店而言，由于资源有限，要与一些大酒店在同一个市场中全面竞争，那将是一件力不从心的事情，我们应该找出自己酒店才有的特色，集中酒店的全部力量深入到商务公司、工厂、周边商户、散客当中去介绍、推销自己酒店的品牌优势，来满足消费的顾客或潜在的顾客。例如：有些酒店一味追求高档和豪华，以满足部分商务客人和公款消费客人的要求，但对那些要求卫生、经济、方便的普通顾客却鲜有顾及。我们酒店就应该注意到这块未被满足但规模庞大且有利可图的潜在市场，利用酒店自身的地理位置、环境、卫生、服务指标等方面的条件，开设服务于当地普通打工者和商务公司能承受的客房产品及餐饮并取得良好的经济效益，一举创立我们XX的品牌。在此同时我们还可以根据自己的优势在硬件条件允许的情况下是否能增加自助早餐和夜宵等餐饮产品。
二、在前厅接待、问询客房、餐厅等环节上培养训练有素的员工队伍。 酒店服务项目的差别变化应该建立在服务项目设计之上，通过对前厅接待、问询客房、餐厅、菜肴的环节上有意识的、人为的设计和调整使之形成与其他酒店服务项目的差别。例如我们可以向顾客承诺保证服务质量，如有失误可免顾客部分费用；在餐厅里缩短客人点菜后的等候时间，为入住客人高效率地办理入住手续。 训练有素的员工队伍，我理解为训练后的员工应具备以下几个特征： 1.胜任可信：即员工必须岗前具备必需的技能和知识并值得酒店信任。 2.礼貌：对待顾客的态度友好，充满敬意，能为顾客着想。 3.反应敏捷：员工能自始至终的保证服务质量，对顾客的要求和提出的有关问
题能够迅速的作出正确的判断并采取相应的动作。 4.善于交流：员工能准确地与顾客沟通并尽力的去理解顾客
三、细分本酒店的各项服务指标，“树立顾客第一”的服务理念。 许多酒店在细分自身能够满足什么样的顾客需求时，往往显得思路不清，不知道如何去发现需求，顾客的要求是酒店制订正确营销策略的出发点。在客房方面我们可以根据各类客房的总营收、出租率来调整它的淡、平、旺季的房价来提高本酒店客房的出租率及销售额等方面的具体服务指标。餐厅可根据本酒店的产品特色，大厅、各类包厢的上座率、服务员的服务态度、酒水和食品的销售目标以及吸引顾客用餐、加强宴会、会议销售、控制饮食成本等方面来完成各项具体服务指标。 不断推出新产品、提高服务质量、增加其它产品吸引力和重视宾客的意见，在巩固老市场、开辟新市场的同时汇集顾客对酒店服务的需求、问题存在的原因和性质，以便发现问题及时解决，树立“顾客第一”的服务理念。
四、本酒店在哪些方面与竞争对手有差异，对竞争对手的价格策略进
行了解调查。 在酒店营销活动中，价格直接影响着顾客的选择。比如我们到餐厅去用餐，除了会考虑菜肴的价格外，还会着重考虑菜肴的色、香、味、行、器以及餐厅的布置、用餐氛围等因素，但是我们最终仍然要回到对价格的考虑上来，因为价格是供需双方最具理性的行为指标。而且价格是酒店营销组合中唯一能创造收入的因素，价格的高低、波动直接影响和决定着酒店的获利能力，影响着酒店是否能实现其经营发展的各阶段目标，甚至可以影响到一个酒店的生死存亡。因此各酒店决策者都要以产品价格和价格竞争视为重要甚至首要考虑的决策问题之一。研究竞争对手的价格体系和价格策略，有利于本酒店确立有竞争力的价格体系和价格策略，同时有意识地进行自我保护，避免掉进单一价格竞争所形成的恶性循环中去。为避免恶性竞争的出现，即使是大酒店也应该有意识的去寻找新的市场定位，而不是只注重传统的“有利可图“的市场。
关于新开张酒店营销策划方案
第壹章、目标
明确目标市场及经营目标
目标市场（销售对象）
首先致力于本酒店所属地区附近，来回车程在十五分钟以内的。
散客，通过广告信息知道、了解本酒店或随机选择而前来入住的自来客，以及通过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人，因酒店规模和档次所限，该类型客户一般属于中下等收入人群；
商务散客，附近各企业、公司、工厂所接待或邀请的有生意洽谈、来往的需入住本酒店的客人；
商务会议、旅行团体，各企业、公司、工厂负责人或组织者，建议或组织安排员工或管理层前来入住、开会的客人，以及旅行社所带来的旅行住宿团体客人；
经营目标
走中端消费企业路线，让客人感到物美价廉；
通过做好品质，赢得口碑，形成自己的特色品牌；
成为远近闻名的商务酒店，让前来消费的人有一种身份的象征；
向会员制消费方向经营，让公司有稳定客源；
发展成为酒店连锁店。
二、销售额目标（2009本年度）
1.部门业绩完成：￥75.5万元。
年度完成明细：
一月份￥__ 万元； 七月份￥8 万元；
二月份￥__ 万元； 八月份￥9 万元；
三月份￥__ 万元； 九月份￥9.5万元；
四月份￥__ 万元； 十月份￥11 万元；
五月份￥5 万元； 十一月份￥12.5万元；
六月份￥6.5万元； 十二月份￥14 万元。
2.营销员平均每人完成（四人）：￥18.875万元/人。
3.公司总营业额完成：￥353万元。
年度完成明细：
一月份￥__ 万元； 七月份￥35 万元；
二月份￥__ 万元； 八月份￥40 万元；
三月份￥__ 万元； 九月份￥48 万元；
四月份￥__ 万元； 十月份￥55 万元；
五月份￥20 万元； 十一月份￥60 万元；