摘要工业自动化在现代工业中有着重要的作用。目前我国的企业在这个行业还刚刚起步，其市场营销的特点值得研究与探索。本文选择可编程控制器(PLC)作为代表性产品进行研究。并结合市场领导者-A公司在中国市场的营销策略与实践分析此市场的特点。首先介绍PLC的特点以及A公司的营销4P策略，以及当前A公司策略的发展障碍。然后，对影响A公司PLC营销策略实现的市场外部条件进行逐一研究，并且使用波特的五力模型展开竞争分析。在上述研究基础上结合A公司的相应反应，构建外部评价矩阵(EFE)和竞争态势矩阵(CPM)。中国经济的强劲增长和IT技术进步带来市场机遇；全球化的自由贸易和知识产权的冲突也带来新的挑战。指出电子商务和便捷物流对PLC营销产生巨大影响，成为当前PLC企业市场的重要特征。在选择评价权重时，采用专家预测法，即德尔菲法。第三方调研机构的数据表明A公司在竞争态势分析中不占优势，对当前PLC企业市场很不适应。完成外部分析后，再通过对A公司内部各个要素的逐一分析，构建内部因素列表来评估A公司内部的综合表现。重点分析了A公司实施的针对广大中低端市场(M3)的产品开发策略与市场渗透策略，以及增强销售机构效率的渠道政策变革与内部组织机构变革。通过内部评价矩阵(IFE)分析出A公司的内部存在的严重影响其营销策略的缺陷；同时也找到其自身的一些优势如研发，员工知识与技能。分析出尽管从理论上讲，居于工业品寡头市场的A公司在定价时价格与工业客户的需求是弱弹性关系，而实际上却被分销渠道逼迫面临双重价格弹性的局面。A公司的内部劣势总结为开发细分市场的失败与渠道价格的失控。之后综合内外部评价，对A公司PLC产品在中国的业务进行SWOT分析。针对公司现有的策略的欠缺，提出本文的策略：开发国际总承包细分市场，重新定义M3细分市场的产品开发与服务，加速新产品研发和严格控制渠道冲突。对于可能出现的困难，提出解决办法。最后，基于上述研究，结合A公司的经验教训与工业自动化市场的特点，提出对国内工业自动化企业的营销策略建议：认真选择自己擅长的细分市场，摒弃抄袭，通过大力研发来争夺标准控制权；努力培养员工的主人翁意识，不断提高销售机构的知识与技能。关键词：工业自动化，可编程控制器，细分市场，企业市场，渠道冲突，销售管理