银保客户接触与沟通技巧课程大纲银保客户的分类银保客户的特征接触与沟通技巧技巧的灵活运用 银保客户的分类理财恳谈会、理财沙龙课程大纲银保客户的分类银保客户的特征接触与沟通技巧技巧的灵活运用 银保客户的特征客户流量大——数量多高端客户多——质量高信任程度高——易接触理财意识好——易促成拥有保障少——潜力大课程大纲银保客户的分类银保客户的特征接触与沟通技巧技巧的灵活运用 接触与沟通技巧一敢于开口开口是没有技巧的技巧,只要你开口什么都有可能(开口率定江山)开口的三个目的:开启客户的金口改变客户的理财观念和习惯吸引客户接触与沟通技巧二信心十足储备信心 传导信心信心的信号: 坚毅的眼神 坚定的语言 坚决的动作接触与沟通技巧三望闻问切望: 观察客户，准确划分客户类型，找销售灵感闻：听客户表达内容、话外音问：储蓄目的、职业、对保险的看法切：掌握客户购买理由、购买习惯（找准客户需求点，切入要害）接触与沟通技巧三望闻问切 在望闻问切的过程中要眼观六路，耳听八方，旁敲侧击，指东打西。巧妙应对（问题、拒绝）问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅，是正常而自然的自我保护和心理防卫大部分的拒绝原因是因为不信任，是对陌生人和不了解事物的习惯反应接触与沟通技巧四巧妙应对（问题、拒绝）“嫌货才是买货客”，真正难缠客户是不拒绝，无反应的人拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度巧妙应对不仅不会失去客户，还会给我们带来更多的销售机会接触与沟通技巧四接触与沟通技巧五展示说明准确把握说明时机及时导入产品说明了解客户购买模式掌握客户购买习惯