中端客户接近与销售话术思路一、产品特点深度剖析二、客户定位三、产品特点分析四、话术设计产品特点组合型险种。（养老重疾储蓄分红）一种高服务的高保障的返还型的两全保险！两全保险——健康时有钱，身故时也有钱！返 还 型——返钱的次数非常多，充分体现理财特性！高服务值——相对其他公司的同类产品，我们的服务内容最多，服务最完善！（返还次数多，现金领红利，大病还预支等等……）客户定位收入（4—10万）年收入职业（公务员，事业单位，好的企业，个体经营户等）客户特点特点：要么已经买了不少保险，观念较强；要么对保险非常排挤，没有观念。特别是公务员事业单位人员，单位有很好的保障，他们觉得好像没有后顾之忧，大量资金投入到别的项目，比如股票基金。接触之前准备工作各种工具准备，比如计划书，奥运签名卡，去年的分红，各种话术等等。话术1、接触 2、观念沟通 3、产品沟通 4、促成 接触话术1、老客户接触 1，李阿姨（叔叔），以前我向你介绍过康宁终身，你觉得产品太单一，现在我们公司出来一款集重疾提前给付，养老和分红于一体的返还型保险，有机会我们聊一聊，你觉得我周一或周二到你家或办公室聊一下，你方便吗？ 2，李阿姨（叔叔），不知道你最近有没有看新闻，我们中国人寿这次地震捐款达到1600万元，并将收养本次地震灾害的所有孤儿，这次我们中国人寿推出了一款集重疾提前给付，养老和分红于一体的返还型保险，每位投保这款产品的客户，中国人寿将代表你为地震灾区奉献10元爱心。 接触话术3、老客户接触 3，李阿姨（叔叔），以前我向你介绍过鸿鑫，你觉得产品太单一，保障太低。为了迎接奥运会，现在我们公司出来一款集重疾提前给付，养老和分红于一体的返还型保险，不但保障高，还有高的分红和返还，有机会我们聊一聊，明天或后天我到你家来把计划书拿你看一下如何？ 观念话术2、观念沟通1）大地震，包括过年时的大雪灾，火车相撞事件，一次次事故发生，都是我们无法料到的，在平时为自己和家人买份保险就是买份平安买份放心。2）理财就是要分散投资，比如当初我们股票 基金和保险都各买些，做到合理的分散投资，我们的资金就能更合理的保存起来。