XX省团险大客户市场分析及销售策略主要内容市场现状1发展思路2几点要求34团险大客户的定义又称关键客户，指保费规模较大、品牌影响力较强，具有相当规模、效益或影响力的团体客户。 符合条件： 一定保费规模； 国际国内知名品牌； 行业内比较靠前； 当地具影响力等。团险大客户的界定-保费规模团险大客户对保费的贡献度2007年，团寿险和短期险大客户保费分别占长短险总保费的57%和35%。2008年上半年，团寿险和短期险大客户保费分别占长短险总保费的47.5%（>500万）和15%（>50万)。省级大客户承保情况（149-23）全省银行系统补充医疗承保情况广州、惠州、河源、清远、茂名、揭阳空间广阔XX承保5大银行，短期险保费达270万元。全省企业年金拓展情况大客户拓展亮点电力、通讯、银行等系统业务取得突破—南方电网、广州供电局、省移动、省联通、省农行。政策性业务--东莞村民保险、番禺外来务工人员保险、XX和阳江计生险。特色业务--广州和XX的补充医疗保险业务；广州：6700万（上），33%，占全省70%；XX：700万（07），14%大客户拓展面临的问题队伍建设 市场竞争经验推广销售模式后台支持活动量管理二次开发关键客户拓展基金主要内容市场现状1发展思路2几点要求342008大客户回访和开拓方案客户资料收集客户资料的分析客户拜访总结促成大客户回访和开拓流程图省公司收集已投保、 149大客户。市公司收集当地纳税 50强、营业收入50强 及国资局下属企业。市公司对已投保和未 投保大客户的投保情 况及需求进行分析， 确定二次开发方案及准客户拜访方案。市公司以邀请客户参 加健康讲座及赠送“国 寿畅行卡”、购 物环 保袋的方式拜访客 户。省公司举办大型论坛 和组织出国游，促成 有投保意愿的准大客 户。市分公司对大客户回 访和开拓工作总结上 报省公司。