异 议 处 理太平人寿教育培训部课程目的 让学员了解异议处理的本质及处理方法，达成有效的销售。课程大纲一、异议产生的原因二、异议处理的方法三、典型案例演练一、客户异议产生的原因 对客户异议的认识：1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情）2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题）3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人）4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开）5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量”6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）二、异议处理的方法简单型：认同赞美+反问标准型：认同赞美+叙述（强化购买点去除疑惑点）+反问Yes… Yes… But… No!“那没关系！” “那很好！” “你说得很有道理！” “你这个问题问得很好！”“我知道，您说的是事实！”认同客户异议的表达方法三、典型案例演练不信任1、太平人寿没有听说过，太平的知名度太小……—你当然没有听说过，那时候还没有你呢！—您知道世界上排名第一的保险公司是哪家吗？—三十年前，您是知道奔驰汽车还是知道解放汽车？不信任2、太平就是太平洋吧？—不是，我们是太平，比太平洋少了一个“洋”字，多了几十年的历史。—哦，您知道太平洋呀，那您平时对保险也很关注啦？！那您觉得保险怎么样？不信任3、保险金会贬值，没用。—哦，那也就是说，您认为保险在短期内还是有用的，那您觉得保险的用处在哪里呢？—您的意思我明白，那我想请教您，钱放在什么地方不会贬值？—您想一想，其实钱放在什么地方都会贬值，我们怕的不是钱贬值，怕的是自己生活水准的贬值。不信任4、保险公司赚了我们很多的钱—如果公司不赚钱，那如何为客户提供保障呢？您是怎么看待保险的呢？—您的意思我明白，那我想请教您，您去饭店吃饭、去商场购物时，饭店和商场有没有赚您的钱呢？其实问题不是赚不赚钱，而是在于产品能不能满足您的需求。不信任5、保险公司倒闭怎么办？—为什么会有这样的看法呢？您是怎么看待保险的呢？—保险公司的经营受到国家的严格监管和法律保护，不会轻易的倒闭，所以我们根本没有必要为了不确定的事情（倒闭），而放弃自己应尽的责任（生活保障）。