2003.4.16课程目标：1.使业务人员认识开发高端客户的重要性2.使业务人员掌握开发高端客户的相关技巧授课时间：2个小时目录：1.展业发展过程2.开发高端客户3.达成业绩的心理管理4.开发高端客户代理人的具体素质要求陌生拜访社区开拓寿险销售发展经历目标市场开发陌生拜访特点A.锻炼心态B.锻炼话术C.锻炼反应D.锻炼促成社区开拓A.工作量低B.信任度高C.成功率高D.服务容易E.节省时间 开发高端客户的要求形成自己的风格 好的态度（80%） 对的方法（20%）积极正确的态度是成功的先决条件对高端客户的错误理解*高处不胜寒，不易接近*态度傲慢*不知道他们的思维方式*难以约访*不需要保险*他们买过了能成为5%高端客户的人：*靠远超出常人的付出起家*有异乎寻常的恒心与毅力*宽容大度*有与众不同的思维方式*有责任心*不斤斤计较达成业绩的心理管理我们这一代最大的革命，就是通过调整内在心态来改变外在的生活环境。 深深热爱自己的职业！ ——乔基拉德 没有得到你的同意，任何事都无法让你感到自惭形秽。 ——埃莉诺.罗斯福没有小角色，只有小演员业务员好业务员收入1万标费0.1-0.18（万/份）3—5万精英10-30万顾问80-100万0.5-0.81-35只要你认为自己是那种人，你就会成为那种人。 你想成为什么样的人——近朱者赤你想过什么样的生活——近朱者赤你想向什么样的人学习——近朱者赤接触高端客户的重要特质 1.学习力 ——学习力是造成贫富差距的主要原因 ——学习力是造成沟通差距的主要原因因而，在不知道对方的情况时，可以以学习的态度切入。当懂得得越多的时候，面对的困难、拒绝越少。