前 言
随着房地产行业的不断发展，购房者的消费意识也在不断提高，由满足基本的生活需求，逐渐上升到追求生活品质、身份象征、满足喜好、一种理想的生活方式等，更趋向于向往一种生活氛围、气息和理念；就产品本身而言，地段、环境、户型、配套、景观等是影响消费者购房不可变更的部分，在区域内同质化现象严重的情况下，项目所表现出来的气质-------也就是我们在营销策略中赋予项目的灵魂，会弥补项目硬件的缺陷，与消费者进行深层次的情感沟通和对接，感动消费者，使之对项目产生一种归属感，让消费者找到一个心灵的归宿，这种软性的操作手段往往会给项目带来巨大的附加价值，使项目在市场中脱颖而出，带来巨大的市场呼应。

4—6月份，是香格里拉项目的销售攻坚阶段，我们在综合衡量了香格里拉项目的操作历程和现状后，达成一致的认识：香格里拉正是由于缺乏了一种灵魂的支撑才使得项目的一些硬伤和历史隐患成为销售工作中突出的阻力，我们在以后的阶段性营销工作中，要通过一系列的宣传、营销活动等赋予项目生动的灵魂，将“我爱我家 香格里拉”这个响亮而又具有亲和力的口号升华到一种生活理念、气息、氛围，将家的灵魂渗透到产品的每一个细节，通过逐步阐述产品的细节，将家的灵魂演绎到极致，使销售工作逐渐启动并达到高潮！
下面我们综合分析商丘市整体市场状况、竞争对手状况以及项目现状制定一些针对性的营销策略以达到预期的目标！
商丘市房地产市场分析
宏观环境分析
※国家宏观政策
2005年、2006年是国家房地产市场的调控年，在两年中国家颁布了多条政策法规如“国八条”、“ 国六条”、银行利率调息、二手房营业税、所得税的征收等一系列的措施都旨在规范房地产市场，引导居民理性消费，调整住房供应结构，保证房地产市场健康和谐发展及房地产业的可持续性发展。

1、停止审批别墅用地，不仅是调控市场上别墅的供给量，还有预示在城市化、城镇化的过程中，要合理利用每一寸土地，建设用地最优化。 在城市化、城镇化的初期，房地产市场需求主要以相对较低的满足居住及居住舒适度的需求为主。

2、国六条的颁布实施，不但规范了房地产交易市场、调整了住房供给结构，更引导广大消费者理性消费，打击恶意炒房者，从而防范了楼市泡沫的产生，进而保障了房地产业在城市化进程加快、经济快速发展的同时能健康发展，成为可持续的经济增长点。

3、市场竞争的激烈加剧，房地产市场进入门槛的提高，进而要求开发商有更加专业的团队、专业的合作伙伴，房地产市场的竞争已经不再前几年营销策略、推广策略为主导的竞争了，不再是以生产产品为导向的时代了，以市场需求为导向，提高产品含金量，提升产品附加营销战略、推广策略综合势力的较量将今后市场竞争的重点。

※商丘市场扫描
从2002年至今，商丘市房地产业一直保持持续、健康、快速发展的良好态势。总的表现是：房地产开发和交易空前活跃，房地产各项指标逐年全面快速增长，房地产开发与改造以商丘市政府［2003］68号，《关于加强城市规划区房地产开发与旧城改造管理的意见》贯彻落实为标志，零散开发，无资质、无营业执照、无预售许可证的“三无”违规开发被有效制止，实现了市场由无序变有序的突破；以2002年府前花园小区启动为标志，拉开了高档住宅小区建设的序幕，实现了住宅小区历史性的突破，涌现出了府前花园、应天花园、建业·绿色花园、牡丹花园等一批精品住宅小区；以天伦小高层住宅建设为标志，实现了一大批高层住宅小区建设的突破。2002年，商丘市市区房地产开发投资额4.3亿元，2003年投资达5.14亿元，2004年投资达6.2亿元，2005年上半年投资额已达7.5亿元；2002年房地产开发施工面积51.3万平方米，2003年施工面积64.5万平方米，2004年施工面积78万平方米，2005年上半年施工面积129.1万平方米。目前，商丘市规划区内在建房地产项目83个，已建成5万平方米以上的住宅小区5个，在建的5万平方米以上的住宅小区20个，规划建设小高层52幢，在建的22幢。商品住宅呈购销两旺态势，商品房空置率为13%，低于15%正常空置率2个百分点。商品房住宅销售均价在每平方米1200元，营业房销售均价每平方米2718元，均低于周边省辖市的销售均价。市区人均住房面积由2001年的人均22平方米提高到目前的人均27.31平方米。

2005年商丘市共完成各类房地产开发总投资15.98亿元，累计完成施工面积203.3万平方米，累计竣工面积60.2万平方米。其中，住宅项目完成投资6.1亿元，完成施工面积132.7万平方米，竣工面积38.6万平方米，建成5万平方米以上住宅小区4个。截至目前，建筑面积在5万平方米以上的住宅小区已达26个，在建的小高层52幢。在住宅与房地产开发中，商丘市重点运用市场化理念借力开发，大力开展招商引资，把“招商引资”和“招商引智”充分结合起来，吸引了一批社会信誉度高、实力雄厚的知名房地产开发企业纷纷投资商丘，给商丘房地产市场带来了新的开发理念，推动着商丘市场跑步前进。2003年以来，外商投资商丘房地产开发建设的专项奖金累计30多亿元，建成了一批高档精品住宅小区，形成了外商垄断商丘房地产开发大项目的格局，提升了商丘住宅建设水平，有力地推动了商丘市房地产开发和住宅小区的建设。

（二）、商丘市房地产市场状况
2005年1-6月份全市房地产开发完成投资79331万元。其中：住宅 23748万元；办公楼1457万元；商业营业用房 33867万元；其他 19905万元（包括土地出让金、拆迁补偿等开工前的前期费用）。施工面积 141.6973万（新开工99.6673㎡）。其中：住宅面积85.005万㎡；办公楼2.808万㎡；商业营业 53.884万㎡。竣工面积38.6823万㎡。其中：住宅24.301万㎡，商业营业用房14.0813万㎡，办公楼0.3万㎡。