概论
销售的最好办法和最佳途径是能充分了解对方需求（需要耐心和沟通技巧），根据需求按图索骥，再加上一些功能解读和业务渲染，做到不说则已，要说就说到点子上，这样才能抓住客户的心，而且这样还能从一味的被动推销转向有计划、目的性很强的主动营销，去发现和培养需求，这时候再说报价当然就很有说服力了！
遇到客户提出的问题千万不要不懂装懂，因为我们软件所涉及的专业理论是比较深的，有些专业术语也不好理解，而且我们最后面对的客户人员往往是专业、有丰富实践经验的财务人员，所以要抱着虚心学习和请教的态度去推介我们的产品。

当和客户的观点有明显偏差时，也不要和客户据理力争，从心理上说，其实每个用户都想买到自己想象中的“完美”产品，哪怕这个产品根本就不完美甚至是谬误！但无论如何我们也应给客户一定的优胜感，但底线是我们要对自己的产品百分之百的信赖，当然这不是让我们说自己的产品就完美无缺，听不得半点建议和意见！
关于销售折让问题，每一个SALES以后都必须要面对，但也并不是说没有销售折扣就卖不出产品，这里有三个原则供参考：一、节约原则，要本着尽可能的为公司争取利益最大化；二、谨慎原则，要分清对方的身份、企业地位和职权范围，千万不可盲目许诺！三、保密原则，要为对方人员保密，减少日后各种不必要的麻烦！
不建议每笔单子主动提出回扣，除非客户有要求，当然这种要求一般是比较隐性的。一般情况下，在谈单子的过程中会遇到两种人，即办事人员（也就是和你主动接触的人）和老总（最后的拍板人），那么在折扣的问题上一定要注意，不要直接许诺办事人员最低折扣，因为有的老总往往喜欢在单子最后谈成之前再让你让点，这样的话，自己就被动了，所以在谈到价格时，如果对方不是最后说了算的人，一定要给自己留有3％－5％的余地。回扣一般不要向对方的老总提出来，除非回扣金额巨大，否则对方一般会不屑一顾的，这样还把自己置于不利的一面。办事人员一般要回扣的情况比较多，我们应该学会掌握尺度，并为对方保密。

关于产品问题：我们推出的整个产品系列叫“智能化管理（AM，Automatic Management）”软件，我们的财务分析系统叫“智能化财务分析系统（AFA，Automatic Financial Analysis”系统，后来把第一个A变成了我们的图标，把后面两个字母FA变成了我们公司的名称（Fasoft），A图标和FASOFT便是由此而来。我们生产的是能够代替部分脑力劳动的机器，将来的系列产品可以叫分析机、决策机、预算机之类的，因此使用了AUTOMATIC这个词，以便和目前国内外所谓的商业智能（BI，Business Intelligence）相区别，我们是国内外第一家生产和提供“智能化管理”软件的公司，如果我们推出英文版，就在国际市场上真正实现了第一家提供“智能化管理软件”的公司。

关于数据接口问题，目前使用SAP、用友、金蝶、新中大等公司软件的用户，事实上均没有提出定制开发数据接口的问题，因为他们的核算软件中的数据均能够转化为EXECL格式或SQ Server格式，而这种格式的数据我们的软件直接可以导入，因此，尽管我们答应用户可以编一个小程序来自动实现数据从核算软件导入我们软件，但现在没有一个用户要求这样做，因为我们软件的数据导入并不费事，只要第一次对好科目，以后就只是一个多点一下按钮的问题。

关于我们的产品系列，主要围绕“分析、监控、决策”六个字，今年主推《智能化财务分析系统》，明年主推《智能化经营分析系统》（ABA，AUTOMATIC BUSINESS ANALYSIS），后年主推《智能化内部控制系统》（AIC,AUTOMATIC Internal Cpntrol），大后年主销《智能化经营决策系统》(ABD, Automatic business Decision)。

打电话销售
第一句话就要把客户打动，并约他看产品，通过以下办法：
（打电话给财会人员）这里有个好东西，您有没有时间看一看？可以大量减轻您的工作量。（注：要明确我们软件提供服务的对象是谁，劝说一般的财会人员没有任何作用，必须找到我们的软件可以为其减轻工作量的对象以及上级有决策权的人）
本星期X下午X点在XXX酒店有个专场介绍会，介绍“智能财务分析方法”，我看了以下参会人员名单，已经有***、***等公司财务部的人来参加，但没有您公司的人来参加，我打电话是想确认一下您是否收到了邀请函，是否需要给您留一个座位。

我们发现了一个其他软件公司均没有的软件，能够自动撰写30多页的分析报告，把指标、图形、表格和文字解释均让计算机自动生成了，报告内容相当不错，已经有***、***、***都在使用,在我们XXX地区也已有***使用（或我们把它刚刚引入到我市），您星期三上午有没有空来看一看这个软件？（客户说，你是推销员吧？可回答：我原来做财务工作的，觉得这个软件非常好，能够减轻我们财务人员的劳动，就便成了这个软件的推广员，主要是想为我们财务工作者做点有价值的事情。）
（面对总经理）我们开发了一套经营及财务状况分析诊断系统，能够发现经营管理问题，提出合理化建议，您今（明）天有没有空,我去给您演示一下？只占用您5分钟时间，上下班时间均可。

有一种软件能够自动进行财务分析，自动进行指标计算、图表绘制和进行分析报告的文字撰写，能够每个月节约您三、五天时间，明天您什么时间有空我给您去演示一下。

不要在电话中过多介绍你的产品及其价格，不要邮寄或者传真你的产品资料给客户，因为你要让客户对你的产品保持兴趣，如果在电话里告诉他想知道的他就会对你的产品失去兴趣。而邮寄资料，往往有的客户根本不会看，或者把你的资料当成一般的小广告束之高阁，即使他看了，如果写得不好，不能打动他，他是没有什么好印象的。最好的办法是要争取和客户约会，当面送资料和介绍。

如果客户执意要和你聊软件问题或专业问题，就只好在电话中聊了。但要注意：
要注意客户对你的回答的反映，不能不顾他对你观点或看法的赞同与否，就给客户灌输新东西；要留出时间和客户沟通，让客户主动发言，只有他主动发言才能够挖掘他的需求。

注意不能在电话中“滔滔不绝”，形成“吹捧自己”的形象，要注意让客户和你一起沟通，让他也发表意见和看法，让他有找到“知音”的感觉。例如可以提出以下问题，让客户来回答：
我们主要从实现利润、成本、……十一个方面分析，你们一般分析哪些内容？
“你们通常怎么分析XXX？”，客户说完之后，说我觉得怎么怎么分析可能会更全面、考虑的影响因素更周全一些，不知您是否有同感。

“你们一般花多长时间写分析报告”，据我们调查总结，咱们这个行业、同等规模的企业所需的时间一般是，而且主要从 几个方面来分析。我觉得按一般的常规方法写报告是一件非常令人头疼的事情，既重复以前大量数据选取的工作，还要进行大量的判断，又费脑子，还不太全面。社科院为了攻克这个难关，为振兴我们的民族产业，专家课题组干了好几年，开发这个产品就是想省大家这方面的时间和精力，腾出时间来做更要紧的事。

要告诉客户的，必须是他觉得有兴趣或者对他来讲是重要的，要让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是他真正所需要的和感兴趣的。但不要让客户对你所谈的表示怀疑。可以向客户传达和强调如下几点：
我们的产品可以省去您在写分析报告前大量的内部数据查找、指标计算和图表绘制工作；
可以省去您大量重复性的逻辑判断工作，比如应收账款是否合理、存货是否合理等，这些经常出现的、重复性的分析判断工作，这个