（二）技能实践部分

促销员招聘、培训、管理要点
促销员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。对促销员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。

面试
面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训计划。

对面试人员进行分类：
一般来说，我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类，分别是：
没有工作经历或没有销售工作经历的；
有销售工作经历但没有行业工作经历（验）的；
同类产品销售经验丰富的；
2、面试需要了解的信息及判断；
个人基本信息；
职业态度；
（3）技能基础；
岗前培训
岗前培训的目的：掌握基本知识；
2、岗前培训的要求：产品基础知识、技巧初步、商场公关初步；
3、培训成果的判断（决定是否给予试岗）。

试岗（实习）
试岗的安排：卖场分类；
试岗成绩的判定：促销员的评价；
3、决定是否录用并分配工作：心态、能力、观念。

录用
决定试用期长短及待遇；
分配商场；兼顾能力与商场匹配、家庭远近等；
上岗后的跟踪：选老促销一帮一提高，客户经理每天保持沟通；
4、试用期评定：职业素养、从业技能、发展方向、促销员评级。

试用期培训
观念强化：销售、服务、公关；
“任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法”
“我们可能不能选择工作（生活），但是我们可以选择工作（生活）的态度”
“顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己”
“成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习”
技能提高：演练、游戏、实战模拟；
产品知识及专业知识升级、强化；
危机意识培养及危机公关能力；
岗后培训
培养自我提高能力；
培养带新人的能力；
培养组织能力；
行业、产品、品牌新方向内容的培养；
自我管理意识、能力的培养；
公关能力的培养；
培训的方法；集中（前提：对培训对象充分了解）；分组：（专项需要提高的小组）；现场临时：（随时随地）。

能力标准
推销能力；卖货的能务及吸收培训的能力；
组织管理能力；个人管理能务及组织管理能力；
公关能力；亲和力与服务意识（语言、方法）

销售技巧初步
一、销售前的准备
了解你的产品。

商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。 只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要：
A、了解产品的构成
构成产品的几个要素如下： 产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。

了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。

B、产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：
品牌
性能价格比 ：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。

服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。

产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。

产品的优点 ：优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。

产品的特殊利益 ：：特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。

产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。

C、产品的竞争差异
基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。

对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。

把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。 产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。

2、精通您的产品知识：
从以下两个方面钻研产品的知识：
研究产品的基本知识
产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。

产品的硬件特性： 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。

产品的软件特性： 产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性……等。

使用知识： 产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。

交易条件： 价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序……等。

相关知识： 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。

2、掌握产品的诉求重点 销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。

从阅读情报获取： 新闻杂志选摘的资料产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料。

从相关人员获取： 上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。

自己的体验获取： 自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。

二、了解谁是你的潜在顾客。

寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着、买得起 。

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。

其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。

寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
M：所选择的对象必须有一定的购买能力。

A：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N：该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实