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中国市场销售部业务员培训手册-上(doc 35).rar

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更新时间:2016/10/31(发布于浙江)

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文本描述
中国市场销售部业务员培训手册(上册)
(一)基础知识部分
企业发展史
企业文化
产品知识(微波炉、空调、小家电)
中国市场部内部结构
中国市场部业务工作开展流程
(二)技能实践部分
阵地经理的管理、培训、招聘
销售技巧
客户经理的终端日常拜访管理
如何开展促销活动
代理商日常工作要求和拜访技巧
如何开发空白市场
如何有效的作好市场拉动
市场调研和研究
(三)客户经理行为规范
形象规范
语言规范
基本配置
工作职责
基本要求
(一)基础知识部分
一)企业发展史
1、企业简介
1978年,在当时的顺德桂洲镇外的一片荒滩上,梁庆德带领十几人从一间的羽绒厂起步开始艰苦创业,几经磨砺,当年的羽绒厂已成为全球最大的专业化家电生产企业之一。集团占地百万平方米,现有员工2.3万余人,产品畅销全国100多个国家和地区,2003年销售收入达到105亿元,出口创汇近5亿美元,居中国家电行业前列。

格兰仕集团已成为全球最大的微波炉生产基地,拥有2000万台微波炉的年产销规模,占有全球市场44.4%以上。

格兰仕集团并拥有全球最具竞争力的空调产品,一期工程、二期工程分别投资20亿,目前已经形成1200万台空调的年产销规模,到2004年内外销规模已经跻身行业前四。

格兰仕还拥有全球最大的豪华电饭煲生产基地之一,具备1200万只豪华电饭煲的年产销规模,中国市场占有率已经位列三甲,并已成为畅销国际市场的强势产品。

经品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室(WBL)”评估,格兰仕的无形资产已经高达232.87亿元,被国家列入重点企业来扶持。

格兰仕集团以国际领先的技术开发能力和日臻完善的产品服务系统,为社会提供数以千计的高科技、高品质、高附加值的产品。在人才、技术、产品、服务、营销、网络等方面集中优势资源,并对世界一流资源加以整合,将创造出多个“全球第一”的产品和产业。

2、企业发展史
1978年9月28日,格兰仕董事长梁庆德七选厂址时锁定细窖河畔为新工业区。

1991年,格兰仕年产值超过亿元,进入“中国乡镇企业十大百强”。

1992年6月,公司正式更名为“广东格兰仕企业(集团)公司” ,正式进入家电行业。

1993年格兰仕试产微波炉1万台并投放市场。

1994年6月,格兰仕遭受了几乎灭顶般的洪水侵袭,但在以梁庆德老一辈格兰仕人的奋力拼搏下,3个月后,格兰仕重焕生机。

1995年格兰仕以25.1%的全国市场占有率一跃而为市场领导者
1996年8月,格兰仕微波炉第一次降价。

1996年,格兰仕企业无形资产达38.1亿元。

1998年,格兰仕创下高达73.5%的全国市场占有率,并在海外大放异彩。

1999年建成年产量能达1200万台的超大规模微波炉生产基地并启用。

2000年格兰仕已连续七年蝉联全国微波炉销量及市场占有率桂冠。

2001年格兰仕入选世界行业500强。

2002年格兰仕微波炉入选国家质量技术监督局评审的第一批“免检生产企业”,并跻身广东工业行业50强第18位,同年成为第一个以自有品牌进入日本市场的中国家电企业。同时不锈钢空调环保新品全面进入世界主流渠道。2002年格兰仕微波炉销售1300万台,格兰仕微波炉全球市场占有率突破40%。

2003年格兰仕销售收入实现历史上的突破百亿大观,达到101元人民币。对空调追加20亿元人民币的投入,在中山一次购地3000亩,在五年内达到年产1200万套空调的生产能力,建立世界最大的空调专业制造基地。

到2003年为止格兰仕微波炉年产能达到2000万台,当年实现微波炉销售1600万台,在全球格兰仕微波炉更是有40%以上的市场占有率,基本上是全球每两台微波炉,就有一台是格兰仕制造的,成为真正意义上的全球最大的微波炉生产制造销售中心;
到2003年年底空调更是在短短的三年时间实现了从零到出口全国第二,年销售从零到150万台的突破,用三年时间走完了其它品牌10年要走的路。

目前微波炉让格兰仕成为全世界的焦点,2000万台年产销规模傲视群雄;
全球最大的豪华电饭煲专业化生产制造中心之一,年产销规模1200万只。

全球最具竞争力的电风扇专业化生产制造中心之一,年产销规模800万台。1200万台的年产销规模让格兰仕成为最具发展潜力的空调品牌。

二)企业文化
格 兰 仕 的 理 念
格兰仕的宗旨——努力,让顾客感动
格兰仕的人格诚信,自强到永远(企业与外部、企业内部之间的人与人以诚相待,自信、自强、自律)
格兰仕的目标——从优秀到卓越
格兰仕的理念——人是第一资本
格兰仕的哲学——伟大,在于创造
格兰仕的战略——在涉足的领域中,迅猛做大、做强、做精、做透,构筑世界一流企业
格兰仕的方针——精益求精,永创第一
格兰仕的定位——全球名牌家电生产制造中心
格兰仕的精神——团结,拼搏,求实,创新
格兰仕的口号——为格兰仕卓越而战
格兰仕的精髓——变革,创新,速度。核心是奋斗。

格兰仕的危机——离我们不远
昨天的辉煌不足以抵抗明天的危机,今天必须拼搏才有可能消除明天的危机。)
格兰仕的反对——反对无效浪费、无为落后、骄傲自满、损公利已、拜金主义、弄虚作假、形式主义、官僚主义。

格兰仕的管理——用数字说话
模棱两可的汇报、说明和研究都是废话,是无效工作
格兰仕的学习——干中学
我要学,三人行,必有我师
以自学为主,在实践中学习。格兰仕本身就是一个大学堂,加上必要的培训指导、引导。

比、学、赶、帮,拿来主义,学习先进,推广先进,投入产出比最高。

格兰仕的方法论—— 群策群力
比较全球最好的企业,一项一项比较,寻找问题,寻找差距,主次分清,解决问题,改善提高。其核心是不断地寻找差距,改进提高,最关键 的是执行和有效改变。

格兰仕的模式—— 合适就是最好的
发展专业化,生产规模化,管理制度化,市场全球化,企业集团化,
经营集约化,手段现代化,工作精细化,文化人性化。

格兰仕的作风—— 我要干
光明正大,谦虚谨慎,不骄不躁,务实进取,简单有效,雷厉风行, 坚忍不拔,对工作有火一般的热诚。

格兰仕的吉祥物—— 大象
喻意:对顾客温柔可亲;对工作务实稳健,雷厉风行;对敌人凶猛勇敢。具有钢铁般意志的市场强者。

格兰仕的质量目标—— 6个西格玛
用科学的方法和先进的管理思想,全面提升格兰仕管理水平。

格兰仕的最大追求——最大限度地发挥潜能
格兰仕的最高境界—— 实现自我
自我是广义的,指包括企业、部门、各个环节及个人。

格兰仕最大的期望—— 成为强者
无论企业、部门、环节、个人都要成为强者,并且以此世界范围的同行业水平比较,企业要迅猛成为行业寡头和市场强者。个人要成为行家、 专家、强者。

格兰仕最大的敌人——自已
格兰仕最有力的激励——价值体现和尊重
格兰仕的人——社会人,文明人
格兰仕的观点——智产比资产更重要
格兰仕的人文环境——开放式优秀团队环境
格兰仕的信念——充满信心,高度认同,奋勇前进
格兰仕的人际关系——开放式合作关系
格兰仕的成果——开放式分享
格兰仕的用人原则—— 赛马
格兰仕搭台,人才唱戏,机会均等,机会永远存在,关键看本人表现
能否唱好戏、唱大戏,是唱主角、唱配角还是跑龙套,定位要明确,
角色不能错位。

格兰仕的责权利—— 责是核心,强化责任和义务,淡化权利。

格兰仕的本色——真、善、美
格兰仕的形象—— 平实、质朴,品牌亲和实在,值得信赖;产品货真价实,价廉物美。

格兰仕的产品——时尚精品
格兰仕的精粹——动真感情去做事,去做人。

格兰仕的情结—— 以情为重,情商、智商,首选情商。

格兰仕的支柱——勤奋

格兰仕中国市场销售部业务人员的八项素质要求:
自信、激情、执行、实干、诚恳、灵巧、学习、思考

三)、产品知识